DM 报运营的终极秘诀1.0 (李才文著)

2020年9月27日11:49:29 7

DM 报运营的终极秘诀1.0 (李才文著)
————中国DM 报纸广告实战运营第一书————

目 录

前言:这是经营DM 报纸未来的出路...............................................................3

我的顿悟来源于一位客户的谩骂! ..............................................................................4

轻松搞定大量从来不做DM 报纸广告的客户..............................................................5

客户们疯狂的缠着我!.....................................................................................................7

第一部分 DM 广告业务轻松搞定......................................................................8

DM 报成功运营的核心心法...............................................................................................8

让不做广告的商家主动要求做广告..............................................................................9

让商家不得不做广告的秘密手段.................................................................................10

三步大规模搞定大客户的策略.....................................................................................13

第二部分 掠夺竞争对手客户的秘密策略..................................................15

鼓舞人心的红旗策略........................................................................................................15

互相捆绑的联盟策略........................................................................................................16

对手生畏的免费策略........................................................................................................19

背后屠龙的对比策略........................................................................................................21

第三部分 自动化客户开发运营系统.............................................................23

建立标准才能统领行业...................................................................................................24

一份广告诊断表的威力...................................................................................................26

广告咨询开拓市场蓝海...................................................................................................27

系统化促销模板显神威...................................................................................................27

后记:让你快速成功的杀手秘诀.........................................................................31

前言:这是经营DM 报纸未来的出路

亲爱的朋友:

你好!

如果你也渴望自己的收入轻松、快速地增加一倍,那么我要恭喜你,本书正是为你量身定制的。

因为我将向你揭秘不为人知的DM 报纸运营策略与赚钱秘诀——

不用雇佣业务员,让广告客户迫不及待的主动找你做宣传!

  • 激活从不做广告的商家渴望多做广告,并忠实于你!
  • 让竞争对手不管如何杀价也抢不走你的客户,从此高枕无忧!
  • 给客户高价钱做广告,客户从不还价,甚至介绍更多的朋友来找你合作!
  • 开发DM 报纸广告之外更多的盈利途径,让你的收入自动化快速暴增!
  • ……

如果上面提到的也你想要的,我相信本书将是你在2013 年收到的最有价值的礼物。

我可以非常自豪的告诉你,这些都是我曾经验证过的事实,我能做到,相信聪明的你也能做到!因为我曾今只是一个小小的广告业务员!

我的顿悟来源于一位客户的谩骂!

客户是你最好的老师,这一句话确是千真万确,要不是受到客户的“点拨”,相信我今天仍然被“蒙在鼓里”,辛苦的奔波着。

记得当初经理下了命令,每期DM 报纸必须完成多少任务,有的时候险胜过关,但更多的是“提心吊胆”,随着竞争对手越来越多,为了完成业绩,我不得不给老客户打“骚扰”电话,催促他们刊登广告,可并没有收到很好的效果。

我感觉这样坐以待毙不是办法,所以硬着头皮亲自上门拜访……有的客户直接说不做、有的客户说过一段时间、有的客户婉言拒绝,甚至我的“忠实”客户陈总,居然已经到另一家DM 报纸上面,刊登了一个大版广告,着实让我伤心!

这天我拖着疲惫的身心回家,躺在床上,老客户陈总的一翻训斥不停在我脑海里回响:“打电话过来说了不做,你怎么又找上门来了啊!我告诉你,我已经到**公司登了广告,这年头谁的便宜就找谁,反正广告只是一种形式,除非能保证你的广告真的帮我带来效益,我肯定找你,但是,我相信你也做不到!”

正在自己“痛苦”的时候,突然眼前一亮,一拍脑门子跳床而起:对啊!商家不是为了做广告而广告的,他们是为了带来顾客,是为了赚钱,假如我不是卖广告,而是卖帮他们赚钱的方案,然后把广告成为实现这个赚钱方案的一部分,永远也不会有难拿下的客户。

从这一刻起,我便下定决心突破现状,给自己植入了一个信念如果我不能帮这个商家找到做广告赚钱的方案,就绝对不上门找他!或许你认为我疯了,哪有可能做到!但我要说的是,上天不负有心人……

轻松搞定大量从来不做DM 报纸广告的客户

这天我经过学校门口,正是放学的时间,看到几个穿着跆拳道服装的年轻人将广告宣传单投递给学生和家长,这些传单的宿命并不美好,几乎接手就扔进了垃圾桶,其实想想也知道,都急着回家,哪有闲心看你的广告了。

我在想,他们为什么宁愿自己花高价钱印传单,出动这么多人力来派发,也不愿意到我们的报纸上面低成本、免派发的刊登广告呢?难道他们认为直接派发到家长和学生手里比我们沿街道铺面派发更有针对性?我又如何才能说服他们在我们的DM 报纸上面刊登广告了?

带着一系列的疑问,我开始琢磨起来……终于有了答案!

第二天,我就拿着这家跆拳道馆的传单,找到老板说明了来意,并跟他攀谈起来:“我昨天看到你们道馆在学校门口派发传单,发现了两个问题:

1、家长和孩子都急着回家,根本没有闲心看你的广告,不是很理想的广告阅读状态;

2、被扔进垃圾桶的几率特别高,也就是说目标顾客的命中率非常小。

我倒有一个提议,既可以帮你节省广告投入成本,又可以高效的命中目标!”

他带着怀疑而又渴望的眼神看着我“你说说看!”。

按照我说的,他拿出了以往学员的档案进行分析,有了前所未有的收获。因为我跟他说:“据我分析,你们的学员家长大多数应该是开店做生意的,不信的话,你拿出自己以往的学生档案分析一下,其中定能找到到答案。”

事实真如我所说,他震惊的发现,以前70%以上的学员家长都是开店做生意的,但他以前从来都没有分析过。

这时我就顺理成章的开始推荐我的DM 报纸广告了:“如果你能够在我们的DM 报纸广告上面宣传,即节省了宣传成本,又能更高效的命中目标顾客,更重要的是,当我们把DM 报纸发到铺面的时候,商家的老板如果闲着没事,会主动来翻阅,这是已经得到证明的事实,比起你现在的这种宣传形式,要好上很多倍……”

要问我谈下这个业务没有,答案的是肯的,他在我这里做了一期大版的广告;更重要的是,凡是跟学生培训相关的商家(书法、美术、舞蹈、英语补习、轮滑、武术等),我都用这种思路跟他们去谈,成交率非常高,而且我不再需要拼命推荐,只要把道理一说,马上形成主动吸引。

不管他们曾经有没有在DM 报纸上面做过广告,只要我这样一分析,等于是点拨了他们,给予了他们额外的价值,他们更多的是感谢我,更多的是愿意跟我交朋友,因为我在告别的时候还说了一句这样的话:“今后做广告之前,我们一起探讨一下如何宣传更有效果,可以随时打电话找我!”

有了这次经历,我的信心快速倍增,可以肯定当初我的信念是正确的,所以我更加潜心研究起各个商家的广告和宣传模式,直到后来几乎每个行业、每个品类的商家,我都能说出一套吸引他们的方案出来,而不仅仅是磨破嘴皮子恳求他们到我这里做广告。

……

当然,后来我背叛了公司,自己把客户卷走了,有声有色的经营起了自己的DM 广告传媒,然后到全国各地拜师深造,直到现在成为一名被很多老板追捧的营销策划“大师”。或许你会认为我太不仁道,不过没办法,这是客户们对我的奉劝,也是我自己的梦想。现在回想一下当初做广告业务的经历,留下了行业中太多不可思议的战绩!

客户们疯狂的缠着我!

……跆拳道馆的刘总每次找我做广告之前都要请我吃饭,要我一定用心给他们做做参考……

……足浴中心的周总,每次促销都缠着我,要我帮他设计活动的广告内容……

……蛋糕店的马姐,居然强烈要求给我一个大的红包……

……饭店的张经理经常请我喝酒,要我多帮他们出些好的广告点子,带来一些生意……

……太多太多了……

说这么多,不是想炫耀我有多大的本事,那没有必要,我要表达的是,本书将透彻的教会你,如何像我一样,在最短的时间内做到让

客户为之疯狂的境界!本书不会像其他任何课程一样光讲华而不实的大道理,而是带你剖析我的实战案例,让你即学即用即刻赚钱!!!

好吧!现在请你静下心来,开始吸收书中的正能量吧!

特别提醒:如果不跳跃式阅读,你将更加受益匪浅!

第一部分 DM 广告业务轻松搞定

这些年我明白了一个深刻的道理:世界上没有难做的事情,之所以难,是因为没有找到正确的方法,当你认为一件事情没有办法实现的时候,只能说明你已经停止了思考。

有了这个信念,当同行都在找借口的时候,我却不断的寻找突破的方法,这就是成功与失败的本质区别。

DM 报成功运营的核心心法

  • 客户不是为了广告而广告,他们是想通过广告宣传来实现自己生意价值。
  • 没有不做广告的客户,如果你能够告诉他一个方法,通过广告赚到钱,我相信没有人会拒绝你,记住,永远也不要卖广告,而是给解决问题的案,把你的广告作为实现方案一部分的时候,永远没有难卖的广告。
  • 客户永远对你的广告没有兴趣,他们感兴趣的是你的广告给他们带来的结果,他们更愿意为结果买单。
  • 永远不要考虑如何去说服客户,而是每天思考如何为他们创造更大的价值,我相信,当你给予客户10 倍的价值,只求1 倍的回报,客户会疯狂的主动找你合作。

这些观念对你太重要了,记住“价值!价值!价值!结果!结果!结果!”,我敢断言,今后能够成就大事业的人,一定是不断给客户奉献价值的人,一定是愿意为“结果”负责的人!市场淘汰的永远是那些不管结果,想赚大钱的“自私鬼”!

让不做广告的商家主动要求做广告

有些商家从来不做广告,也没有认识到广告的重要性,或者是因为以前做过广告并没有效果,所以对广告失去了信心。

不过,这是我最喜欢挑战的事情——让不做广告的商家也要主动找我做广告!

接下来给你分享一个从来不做广告的商家,是如何被我轻松搞定,一年做了24 期大版广告的。

这是一家开业不久的虾蟹馆,正是河虾旺盛的季节,为了快速招揽生意,他在门口拉起了一条大的横幅“开业期间,全场8 折优惠!”,相信,这也是很多商家通用的做法。

效果怎么样了?从他店里冷清的状态来看,应该不是怎么理想。所以我假装进店用餐的名义,跟老板攀谈起来,老板当时还死鸭子嘴硬,最后不得不承认自己的生意确实不行。

当我跟老说有方法可以让他的生意快速做火的时候,他兴奋地恳求我指点迷津。

我笑了笑说:“一般在你这里消费,平均每桌至少200 元花费应该有吧!现在你给顾客打8 折,相当于优惠了40 块钱,但这种司空见惯的促销手段,很难让顾客感知到价值,如果同样是优惠40 块钱,我们换一种形式,绝对会产生轰动的效果。”

老板身体前倾,做出一副迫切的神态,我接着说到:“像你们一瓶8 块钱的啤酒,成本顶多4 块钱,5 瓶啤酒也就20 块钱的成本对吗?你们一斤口味虾市场售价45 块,成本应该最多20 块吧!”

老板默认的点点头。“如果现在你搞一个这样的活动,进店送5瓶酒和1 斤口味虾,效果会不会比你打8 折更好呢?顾客来了之后,你是送5 瓶啤酒和一张券,他持这张券下次来才能享受一斤免费的口味虾,这样顺理成章的带动了顾客第二次消费!”

后话就不说了,我只能告诉你,这次他做了两期大版的广告来宣传我教他的这个促销方式,还请我吃了饭。结果是他的生意做得异常火爆。我们成了非常好的朋友,为了感谢我,他那一年每月都要到我这里做两期广告,当然,每一期我都没有让他失望。

看到这里,相信你已经有所感悟!放松一下心情,因为接下来的内容将给你带来更疯狂的启发!

让商家不得不做广告的秘密手段

“让商家不得不做广告”——是不是感觉非常不可思议!在我的字典里,没有不可能的事情,只要你敢于去想象,敢于去创新与实践,什么奇迹都能够发生!

我有很多广告业务都是在商家无法抗拒的情况下轻松拿下的。这是我的一个杀手级秘诀,曾经有人专程出学费、请客吃饭想跟我学习,我没有答应,但是今天你很幸运,因为,我将把这个秘诀毫无保留的分享给你。

我们还是从一个故事来展开这个秘诀的学习吧!

我老家是农村的,搭车半个小时就能到城里,这天我接到了叔叔的一个电话,他说要到城里来买一辆摩托车,请我陪他做一下参考。

我是一个热心的人,陪着叔叔逛了一下午。叔叔最关心的就是价格,到了哪个店都是讨价还价的,不过所有的报价并没有给他多少优惠。

这时我灵机一动,对叔叔说:“今天你先别买,我们再逛逛,你看上哪辆车,把价格谈下来,然后你把钱给我,我来帮你买下,几天后我们一起来取车,我有办法比你谈的这个最低价格再优惠500 块钱,你看怎么样!”

叔叔既兴奋又疑惑的问:“你怎么做?”,我笑了笑:“这是个秘密,你只管看结果吧!”。

最后,叔叔真的获得了比他谈下来的价格,还要优惠500 元的车。

我是怎么做到的呢?非常简单。因为那辆摩托车接近3000 块钱,我第二天找到摩托车行的老板,对他说:“我可以马上现金买下你这辆车,但是有一个条件,我见你们经常做各种各样的广告,只要你跟我达成一个在3 个月之内到我们DM 报纸上面做3000 块钱广告的协议就行了,你看如何!”

这是我第一次广告交换商品,非常成功,优惠给叔叔的500 块钱就算是提前给他的回扣吧!

有了这次的经历,我就开始专门研究这个模式,因为这是变被动为主动的价值交换行为,能够非常轻松的谈下广告客户,最终在实践中,我总结了两个高效的方法。

方法一:直接交换

直接用广告交换商品的行为又叫做“广告置换”,通常的做法是用广告来等价置换商家的商品,然后折价转售给其他人。

记得有一次,我到电器城置换了一台空调,然后在58 同城网发布消息:“因有事外出,现家里购置的全新空调一台(还未开封),9折转售,质量保障、售后保障(单据为证),有意者面谈,非诚勿扰!”才三天时间就转售出去了,效率极高。

除了换来的一些生活必备品自己留着,其他置换的商品,我都是通过这样的形式转售出去的,这里还要感谢58 同城网为我提供了这么一个高效率的平台。

但是“广告置换产品”的方式,不是所有的产品都能去置换的。因为,一些市场价不透明或者价值衡量没有标准的产品,你置换回来了是很难转售出去的,如果你跟房地产商置换一套房子或跟车行置换一辆车子,折价就能很快转售出去。

切记:置换的商品一定是市场价比较稳固透明的,并且有价值衡量标准的!

方法二:代理交换

代理置换等同于前面我帮叔叔购买摩托车的行为,就是消费者找我合作,帮他以广告置换商品的形式,达到享受更优惠价格的目的。

比如,美容院推出了一个8000 元的套餐,消费者就找我合作,7000 元现金给我,我用8000 元的广告跟美容院置换8000 元的套餐,然后我把置换的套餐给合作的消费者,这样,消费者非常轻松的节省了1000 元现金。

开始的时候,只有几个代理合作的消费者,后来一传十,十传百,手上累计了很多这样的合作对象。

这两种方法,我是百试不爽,所以,建议你一定要尝试,迈出了第一步,后面就会走的很顺!

三步大规模搞定大客户的策略

我曾经被竞争对手视为“广告鬼才”,不知道他们是在夸奖我,还是在损我,但是,我确实做出了很多异于传统DM 广告公司的事情,甚至在他们眼中,我就像是一个宇宙黑洞令人生畏。

虽然我早已经离开广告行业转向于企业策划,但是,直到现在,我的那些竞争对手,都还不知道我是怎么和那些难以接近的大客户老板们,成为铁哥们的!

愚蠢的人都在埋怨自己没有关系、没有资源、没有背景,聪明的人懂得借别人的力量来成就自己。在我离开广告行业之后,这个策略只传授过一个做DM 广告的朋友,他一直恳求我不要向其他人透露这个秘密,因为他正是靠这个秘诀才得以击败竞争对手而很好的生存。

如果今天你学会了这个策略,我可以拍着胸脯告诉你,从此,你再也不会因为缺乏人脉关系、搞不到广告客户而发愁!

具体操作步骤如下:

第一步:找到一个大饭店的老板,跟他传递这样一个信息:我有一个方案除了让你免费做一年的DM 报纸宣传,还可以带动当地所有比较大的商家老板来捧你的场,更重要的是,不需要花费你一分钱的投入。

当饭店老板愿意跟你谈的时候,你就这样说:“我花钱以您的名义,盛邀这些大商户老板到您这里来吃饭,并且凡是来吃饭的,到时候您还免费送他们一期DM 广告,我来买单。邀请的名义是大家互交朋友,共谋发展。他们受到您这么盛情的款待,肯定对您饭店是非常有帮助的,我唯一的要求就是,到时候您好好的推荐我一下,混个熟脸,当然,您一年的DM 广告我全免费包了。”

第二步:以饭店老板的面子,发出邀请函,邀请这些大商户的老板们一起来吃饭,共谋发展。饭店的老板在喝酒尽兴的时候,按照你的意图,开始推荐你:“各位兄弟,我这位朋友是专门做DM 广告的,而且很有点子,各位如果今后要做广告就找他,绝对优惠,既然都是兄弟了,今天你就拿出点诚意,给我们这些兄弟每人免费做一期广告,兄弟们看到你的诚意,我担保兄弟们一定找你做广告,各位说是不是,你看行不!!”

这个时候,你就端起酒杯,一个一个开始称兄道弟的敬酒,你的目的也就达到了。

第三步:上门找这些大客户商家,给他们免费做一期广告,现在就可用兄弟的名义聊天了,要知道,这些大客商户家一年至少要给你贡献几万块钱的广告业务啊!

不要只是看了这些秘诀而兴奋,最重要的是去执行,马上执行,马上见效!!

第二部分 掠夺竞争对手客户的秘密策略

商场如战场,你争我夺时刻都在进行着。优胜劣汰从来都是真理,只要你做的比别人好,顾客就更愿意选择你!我深刻的明白这个道理,所以我研究了一系列的策略,让自己成为行业的最优者。

鼓舞人心的红旗策略

“名不正言不顺”是我们都能理解的事实,同时,在拜访竞争对手的广告客户时,也面临着“名不正言不顺”的困惑。

到底要以什么名义去拜访陌生客户呢?要怎么做才不至于马上被“扫地出门”了?我一直琢磨这件事情,直到有一天在网络上面,看了一段关于招募慈善捐款的视频,才焕然大悟。我为何不开展一场慈善捐款活动,以这个名义,在最短的时间内,快速接触竞争对手的所有客户了!

为此,我马上找到了相关的慈善部门(当然也可以找民政局),跟他们的负责人说:“我是**广告传媒的,我想发动我们的客户们,为需要帮助的人捐款,同时你们提供给我一些需要帮助的人的事迹,我无偿的刊登到我们的DM 报纸上面,发动大家献爱心,您给我一份委托书就行了。”

很顺利的拿到委托书之后,我就名正言顺的找竞争对手的客户去谈合作了,我会告诉他们:“我是**广告传媒的,现在民政局委托我帮助那些有困难人来募捐善款,这是委托书,这里是受难者的相关事迹,您请过目。您的生意能够做的这么红火,相信您一定是个有爱心的人,所以,您这次只要赞助一期广告,其中60%的广告费用,我将以您的名义捐款出去,并且在广告后面还会附上您这次的爱心捐款数目,以鼓舞更多的人加入这个有意义的活动,您看,这样一来,除了没有多花钱做了广告,您还做了慈善,您公司的美誉度也会指数级飙升。”

就这么一整,虽然60%的广告收款捐赠出去,但是报纸的发行版面暴增了好几倍,最终还是赚到了钱,更重要的是,我顺利的接触到了竞争对手的所有客户,并为下一次名正言顺的找他们做广告打下了非常好的铺垫,同时,我的DM 报纸传媒的美誉度也成了整个行业的标杆。

请记住:存好心,做好事,就会有好报;做好政府的秘书,你就能秘密的舒服!

互相捆绑的联盟策略

面对拒绝,很多人是沮丧的,但是在成功者眼中,却是一次重生的机会。

我的“联盟策略”正是在顾客的拒绝中而开发出来的。我非常清楚的记得,当初找到一家婚庆公司,推荐他们刊登一期广告,婚庆公司刘总的一番话让我如获新生。

“你们的报纸广告内容太杂乱了,什么行业都有,如果能够专门针对婚嫁相关行业发行一期报纸的话,我或许会愿意做上一期广告,这种针对性更强的广告,会更能吸引我们的目标顾客了解!”

真是一语点醒梦中人啊!刘总是这样想的,我相信更多的商家也会同意刘总的观点。不管行不行,测试一下便知道了。于是我开始琢磨这件事情!

要做一期行业针对性强的广告很简单,但是必须解决两个问题,

第一、行业性太强,广告客户相对难找,如何才能保证每期都能够开发大量的客户,使报纸满版?

第二、竞争对手很容易模仿,如何才能建立强大的竞争壁垒,让竞争对手摸不着头脑?

这天下午,我把自己关在房间里,拿出笔和纸开始思考和研究,终于找到了最佳的解决方案。

我的大脑里面有这样一个构想,婚庆公司的客户在哪里呢?与其大海捞针般的去寻找客户,为什么不直接到拥有他们目标客户的地方去抓取了;哪里有他们的目标顾客?婚纱影楼、珠宝店、婚装、礼品、花店……同样,这些商家彼此之间都可以交换自己的客户,从而达到1+1>2 的效应。

如何才能让他们彼此之间可以交换客户呢?很简单,他们彼此之间互送诱饵即可。

比如婚庆公司可以送给影楼一套价值200 元的婚礼咨询方案卡,然后由影楼当做礼品送给自己的客户,客户只要拿这张卡就可以免费到婚庆公司享受一套婚礼咨询方案,这样就能给婚庆公司带来目标客户。

同样,影楼可以送价值300 元的【婚前蜜恋】(告别恋人关系之前的纪念照片)套照卡给珠宝店,珠宝店就可以当做礼品免费送给自己准备结婚的客户,客户就可以持卡到婚纱影楼享受免费照相服务,这样影楼非常高效的带来了潜在客户,并且,只要【婚前蜜恋】效果满意、并且服务到位、摄影师和客户的关系处理好,他们的结婚照就很有可能找这家影楼拍摄。

就这样,各个婚嫁相关商家都可以彼此捆绑起来。

这时就很好找这些商家做广告了,比如找到婚庆公司,可以直接跟老板说:“我们DM 报纸传媒现在开展一期婚嫁专报,只要您成为我们的这期专报的广告联盟会员,我们免费给您的每个顾客提供的2000
元的赠品帮助您进行促销,更重要的是,我们可以100%您带来大量的客户。”如法炮制,跟其他商家也是这样洽谈,并把这个互赠诱饵的模式跟他们讲清楚,并拿到他提供的诱饵赠品。

如果你还感到疑惑,给每个顾客2000 元的赠品哪里来啊?其实前面已经讲得很清楚了,影楼为了抓取自己的潜在客户,提供了300元的【婚前蜜照】、珠宝店为了抓取潜在客户,提供了价值400 元的具有纪念意义的珠宝、婚庆公司为了抓取自己的潜在客户,提供了价值200 元的婚礼质询方案……各个商家加在一起,不就差不多2000元的赠品了吗?

“婚嫁专报”相关行业的每个品类只合作一个商家,报纸发行出去,准备结婚的消费者只要剪下报纸上的一个礼品券,持券到报纸上面刊登的任何一个婚嫁商家去消费,不管消费多少,都可以免费领取2000 元的礼品,诱惑力是极大的,更重要的是,不管消费者到哪个商家去,其他商家都可以通过诱饵把这些客户引来过来。

这就把传统DM 报的广告效应推向了最大化,商家没有理由拒绝你。而且婚嫁行业是永无止境的,这些商家长期会跟你合作。

除了发行婚嫁专报,依照同样的思路,我又组织了家居家装专报、母婴专报、时尚娱乐专报等。

看到这里,你应该沉思一下了,如果你也运用互相捆绑的联盟策略去运营DM 报的生意,还用为没有广告客户而发愁吗?还怕竞争对手的割喉杀价吗?

对手生畏的免费策略

免费永远是最高效的营销手段,它不但可以快速的拓展客户,还能够形成非常强大的竞争壁垒,让竞争对手无可下手。

有可能你认为我所说的免费就是搞一次促销活动,用免费做一期广告的名义去接触这些潜在客户 (相信这也是一些聪明的DM 报纸公司运用过的手段),但是,如果仅仅是这样做,我就不用拿到这里当做一个策略来讨论了。

我所说的免费,是终身免费做广告!

感到不可思议吧!终身免费的东西在我们身边太多了,QQ、360安全卫士、微博、携程网……他们不都是免费使用的吗?

你一定会辩到:“虽是免费,但是他们有很多其他途径可以赚钱啊!”,对!我要的就是你这样的回答,你想想看,如果我们把DM 报的广告位免费送出去,只要找到后端其他盈利途径,不就可以赚钱吗?

相信你一定深有体会,每期DM 报纸截稿的时候,并不是所有的广告位都能卖出去,闲置的广告位一般处理的方法就是打上自己的广告或是用超低的价格卖商家,但是我换一种方法,采取免费的手段送出去,最终却能够通过后端其他的途径赚取巨大的收益。

我是怎么做到的呢?这就是本节要深入探讨的话题。

我有一个朋友是做装饰雕刻的,也就是自己拥有一台雕刻机,专门承接装修造型时候的雕花业务,前几年装修市场的火爆,导致他满腔热血借了十多万,办起了自己的装饰雕花小作坊。

可是经营状况并不尽人意,要知道,想获得种类业务,光靠你自己去跑小区找业主,根本是不现实的,因为家装的雕花工艺完全掌握在装修公司手中,所以要想生存就必须搞定装修公司,成为他们的加工厂,帮装修公司做加工业务。

虽然了解到这一点,但是市场竞争还是非常激烈,加上他并不善于交际与言谈,所以做了大半年也才拿下一个装修公司,据我说知,还是他亲戚介绍的,不过由于利润丰厚,一个装修公司的业务加上一个散活,基本上可以维持运转,但没有赚到钱。

那时候我也想帮他,但是一直没有找到很好的门路,直到有一次在报纸截稿的时候还有一页报纸的四分之一版广告位没有跑上(其实这是经常出现的情况),所以我就萌生了一个想法,能不能以免费广告宣传作为筹码,找家大一点的装修公司谈一下关于装饰雕花业务的合作。

我找到装修公司的负责人,对他们这样谈交易:“我每期DM 报纸,免费送您价值600 元的广告版面,每月4 期,每年48 期,也就是将近3 万的广告,唯一的要求就是,您分我一些装饰雕花的业务就行了,我自己有设备,绝对不比外面贵,而且效率一定保证你的,同时3 万的广告无偿送给您!”

装修公司欣然答应了,一开始并没有给太多的业务,有可能是试探吧!但是由于每期给他们做广告,跟他们深入的接触,并给他们提一些建议之后,我们跟他们的关系越来越好了,而且我朋友的服务确实让他们非常满意。

当然,在这期间,我又找了另外一家装饰公司以同样的方式合作了。

记得那一年装修业务相当火爆,仅仅这两家装饰公司就帮我的朋友带来了16 万的净利润,我跟朋友谈的是40%的利润分成,分到了6万多块。

卖不出去的广告位,同样轻松卖出高价钱,你有想过吗?其实我还研究了很多变通的思路,你也好好思考一下,看如何运用这样的思维模式变出更多钱吧!

背后屠龙的对比策略

营销不是绝对的,而是相对的。只要广告服务的任何一个环节比竞争对手有优势,广告主就会更愿意选择你,这是千古不变得事实。

先发制人是商场的最高战术,但是,后来取胜,却是智慧的体现,尤其是在广告行业。当竞争对手把市场开拓出来,培养了一批优质的客户,这时候更是你掠夺市场的最好契机,因为他们已经帮你找到了你想要的。

我通常的做法就是收集各个竞争对手的DM 报纸,然后统计一下经常在他们上面做广告客户,这是我主要攻取的对象。我会研究他们以往做的广告,对他们的广告内容和设计布局进行调整和优化,然后把优化好的方案递交给广告主,广告主在下一次做广告的时候自然知道如何抉择。

比如,我曾经在统计竞争对手的DM 报纸时候,发现有一个做陶制电视、沙发背景墙的商家,经常刊登大版的品牌宣传广告(只有LOGO、图片,还有广告词),我想他们做这种广告的目的不是为了马上促销,而是想通过这种形式让更多的人知道他的品牌。

在研究他的广告时,我发现了一个致命的错误,他们的品牌广告词居然是“专业、专注、专心”,像这样的广告词等于是在“放空炮”,就算你做再多的品牌宣传,也很难让消费者看出你的独特之处,很难
让目标顾客群体产生想要了解的欲望。

我花了几天时间查找资料,还亲自扮成顾客到他店里去了解过他们的优势,最后,我结合了解到的信息,帮他优化了一句广告词“我们只做环保‘会呼吸’的背景墙,永远提供比别人多出3 倍的款式选择”。然后上门递给了他们老板,并说明了我设计这句广告词的原理。

现在对比一下,假如你家要做电视背景墙,看到这句广告词,是不是会很好奇,想要到他们店里去了解一下呢?事实证明了,他们按照我的思路改了广告词之后,获得了非常好的效果,广告的目的自然也就达到了。

还有一家保洁公司,我看到他们到其他DM 报纸上了打了很多期招聘保洁员的广告:**保洁公司诚聘保洁员——因业务拓展需要,现公司招聘20 名全职保洁员,工资1200—1600 元/月,包食宿。有意者请致电:********。

研究他们的招聘内容发现,他们的招聘广告不能很好的勾起从业人员的欲望,所以我琢磨了一番,写了这样一个招聘文案:**保洁公司再聘公告——因业务拓展,需要15 名全职保洁员,经过上期公告
一出,已经有10 名保洁员满意安排上岗,现仅剩5 个名额,如果你想跟她们一样拿到比现在工作更高的工资和更好的待遇,现在还有机会,请立刻拨打电话:****,抢占名额。

当我把这个招聘文案拿过去给保洁公司的老板,并说明了我设计得原理之后,他满意的把自己的招聘广告转到了我的报纸上面。有了这次经历,接下来他的很多广告都是找我做的,我们成了很好的朋友。

还有太多这样的例子了,很多商家最终选择了与我长期合作,要知道,他以前可是我竞争对的忠实老客户哦!你为他付出的多,你为他贡献了价值,相比之下,他的心就会倾向于你,其实就这么简单。

第三部分 自动化客户开发运营系统

我一直在思考一个问题,如果要做到行业的老大,并让广告主疯狂的主动找我做广告,从来不讨价还价,我真正需要的是什么?

我需要的不是一个小技巧,因为技巧太容易被模仿;我需要的不是一个无法拒绝策略,因为思考一个策略需要废很长的时间;更不是所谓的价格战,因为你要始终坚信,总有人比人更不要命!

其实,我需要拥有一套标准,一套可以衡量广告的标准,有了这个标准,广告主知道怎么诊断自己的广告是好是坏,有了这套标准,广告主可以做出更有效的广告,有了这套标准,我可以轻松的给顾客
制定对应的赚钱广告方案,更重要的是,只要让客户们接受了这套标准,他就会死心塌地的忠实于你。我用了一年的时间学习、研究与总结自己的实战经验,终于把这套标准制定出来了,我把它叫做【DM 报自动化客户开发运营系统】。

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