嗯，首先呢，我是在第1份工作是中国石化，从下往上看中国石化，我在中国石化的工作了8年，刚才我看到了向军同学，那个向军同学跟我说应该是校友，而且他也是在中石化工作，那我也是国企，而且我在国企工作了这个8年，那么今天呢，很多非常高兴啊，有很多中青旅的这个同学，他们都是团购800人团购来听课的，我跟他们一样，我们都是在这个国企啊，当然也是央企工作，但后来我做了一个转变，转变呢就是我去90年我就考了外企，就是去了一个陆西诺马丁手下的公司在家里放假了。复印件的公司，在那做工程师，然后去修机器，还有就是做一些服务，那时候就接触客户了，开始做服务，那时候的外企还真得考试，我去还得考外语呢，考虑以后呢，后来我就是做了5年，做到了技术主管管着维修站，嗯，在这5年里头呢，确实也学到很多东西，这时候呢自己再想变一下，就想做销售，95年呢，我就进惠普了，开始做销售，结果一下子就在惠普呆了12年，那这个阶段对我来说成长是非常快的，那我5年以后呢，在这从一个大客户销售做起，经过这些正规训练，5年以后呢，我做。就做到了这个政府事业部总经理，后来行业销售总经理一职就是在提升，当然在这个2000年2001年吧，我又这个在惠普商学院做校董，而且是讲课老师，这也是后来我导致我后来在03年我开始给你在清华讲课，那在清华讲课到现在是19个年头了，外企的经历经历完了以后呢，我再去挑战一下自己，我又去了名气，到民企去做seo，又做了三年，那这等于是国企，外企民企都做过了，那这时候呢我就去，比较多的是今日去教书。但在教书过程中呢，嗯又被斯科长回去了，所以我后来又加入10克，在思科有工作的几年做副总裁抗议很大的销售任务，所以今天呢，特别像一个老兵来跟大家交流哈就不是什么，不是什么老师可能更像一个老兵，因为是真实做过打过仗，其实你们一说很多东西，我那个嗯我马上就浮现出那个打仗的场景，你战场什么样的？所以现在我呢就是在清华，这个讲课在银创，我自己又学了个乐高认真玩，然后呢还去这个，在微软加速器高于资本，宝马这些地方请客，这就是我的一个情况。首先特别感谢大家来学习啊，特别是几个这个团购，好几个企业都团购了哈，包括还有西安的这个叫亚克力台历还没有，肯定也有20多人，但是呢，那个这个中青旅有派人来啊，那现在今天今天人真的很多，上线我现在看到有1400多人上线来听，嗯，所以我也绝对不会辜负大家啊，我一定是有一些内容更新，那当然来跟大家分享，首先你可以拒绝学习，但是你的竞争对手呢是不会的这节课的一句名言，就他也特别注重学习，而且他特别注重这个他的员工的学习。所以说你可以继续学习，但你的竞争对手不会，那有可能你的竞争对手呢，肯定会超越你，或者几百米，所以这个我们要记住，但学什么呢学我们说，认知还是人与人之间的本质区别，其实我们在讲这个课的时候呢，可能还是以提升认知为主，就是要知道新的东西认知新的内容，认知新的知识啊，对这个整个的这个销售包括这个环境各方面包括人性有更好的认知，这是我们希望的，就像这个上市公司的一个广告一样，这是我当时拍几张照片啊在机场，它的广告说的特别好，how can you change the world？
If you haven’t seen it, 你想改变你的情况吗？你想改变销售的现状吗？甚至你想改变世界吗？那我首先你要知道有什么好东西，要不然你可能真的不容易改变，去年后看了一个电视片就是想袁隆平的功勋那个电视剧，我就看了一段就看到袁隆平进京，他围着一个教授讨教，那教授他提出一个想法，那教授说这个是日本人早就做完了，她再提出一个想法，他说欧洲人是研究过了再说，后来就袁隆平提出了很多很多想法，其实别人都做了，但袁隆平不知道。后来那个教授就给他说，我看你年轻人很努力说给你张这个图书馆的卡，说你多去看书了解一下现在的世界什么样，我觉得这对我触动很大，我们每个人也是我们真的要去了解好的东西，如果好多东西都不知道，自己在这瞎努力干嘛呢？我觉得就没有必要了，所以我们大家首先啊，这是前两天啊，23号是世界读书日，我们说读书要读经典，经典的好处真的很多，但是烂书也太多，因为我最近也看过很多这个，翻过很多营销的书，觉得真的不怎么样啊。销售的学专业。特别强调销售学专业，所以不要被这个这个这个很多标题党给这个忽悠呢，现在培训机构也很多，我们选对培训机构选对这个好的这个培训机构，然后学好那种，这很重要，首先你看他学一些什么，搞定学生们拿下学什么，我我这周标记两个惯用啊，我觉得你应该是打一个问号，为什么要打个问号呢？我从一个老兵来讲起啊，首先呢，我觉得没有什么搞定客户的，我做了几十年销售，我认为我从来就没有搞定客户，都是客户把我搞定了。所以我赢得所有的项目，其实都是在客户的指导下赢了，但是我做了一项特别重要的工作，就是让客户来指导我，没有知道我的对手，这是我要做的工作，就是要跟客户建立信任，让信任让客户觉得我踏实放心，觉得我是一个可信赖的人，那而且我的各方面啊，都要做得更专业，所以呢，不是搞定我觉得是客户知道，我从来我也没有拿下什么，拿下客户拿下订了没有？我都是，我觉得我们一个重要的就是我们怎么样帮助客户成功，然后客户也帮助我成功，所以特别强调帮助，互相帮助。我帮助他，他也帮助我，而且我从来没想过空单，我怎么要空单，我觉得这个空单啊不是我空单啊，是是是跟客户共创，我们共同商量这事应该怎么做，嗯，这不这不在下一步，所以我更推崇这个这个这边的，不是搞定拿下，我看有人讲空单有人讲什么拿下什么有人什么什么几板斧，我都不太相信，这有点忽悠，什么追求什么跟你讲怎么样收款收款，我说是不要讲那个以前他做的各方面都做到位了，你收款还是问题吗？我觉得应该不是问题。什么临门一脚，刚才今天我我们做了一个课程调查，很多人说这个客户跟你签单临门一脚，肯定以前都没做到位，对吧，不是罪后倾角的问题，你老是临门一脚那球都传不过来，你踢什么球啊？你在前头你知道越位是吧？所以这个事啊，这个这个主要在前头等着去临门一脚去越位，你关键是球队传到位传到位，这是这是我们讲的，所以呢，我们今天啊，我们一共5天的时间呢，我们真的去学学高手的暗箱学习规律，也就是怎样利用规律放大努力。
避免你掉进坑里告诉你怎么做对怎么做不对，这是专业啊，所以我们希望呢，嗯，其实大家都希望，其实我们希望我们是否能成为这样的销售，一个专业的销售，首先跟客户交流的时候让客户没有压力对吧，这是很重要的，而且你也倍感轻松，特别是优雅有尊严，我希望每个销售真得有尊严啊，我们不不像人你说我我没有必要我帮助你成功的吧，我没有必要去求你这个求那个没有这样的，我是帮助你成功的对吧，这个是你你不需要帮助我帮助别人去对吧，客户呢？会跟你一起做方案，并且能消除自己的反对意见，这是我们今天要讲的，怎么样跟客户啊通过这个呃影响客户，把你的我的变成我们的，然后呢跟客户当你学会提问的时候呢，客户想，唉，对这是我应该这样做都是你提问，但不是你告诉客户你告诉你就不对，这是消除反对自己来消除反对意见，而且客户主动成交钢材，今天我们调研很多很多都是客户跟你谈的很好，不成交不成交是一定有原因对吧，是主动成交，不是说再考虑考虑再考虑考虑再考虑考虑，肯定都是这个推辞吗？都是这个都是这个，想要这个就是搪塞搪塞。然后客户呢会说感谢你，而且并持续为你转介绍，我们说转介绍最低当你做的专业的时候呢，可能达到一个转介绍，我们的转介绍呢是销售的一个终极的问题，什么叫终极问题呢？你销售做的好不好终极问题就是客户愿把你介绍给别人，这是个终极问题，当你没有做到客户愿意把你介绍给别人的时候，你做的其实还不够好，所以这是个终极问题，也就是但是转介绍有的转介绍以后呢，转介绍大家记住转介绍是b to b销售包括to c销售，这是效率最高的销售是专业性，省得你自己跑了。这是转化率，最高的销售是专业上，也就是这个杠杆最好用的杠杆是杠杆的，还有一个打破客户对销售的认知偏见，很多人对销售是有偏见的，比如说我去大学生做辅导大学做辅导，你们年轻人未来做什么很多人年轻人都说当当这个当这个单位就没有说做销售，其实你不知道当一个销售做好的就是他们想做的咨询，可能他也不知道，每个在工作中的每个坐在有工作的人，他可能每天有百分之差不多有40%吧，我记得是40%的时间，其实是在做销售，因为在工作中。他免不了要做三件事，这三件事都是销售在做的事，就是说服别人，打动别人，影响销售啊，这是销售最拿手的三个事儿，好那我们就开始，我们先说如何进行专业的专业的客户拜访，怎么专业呢？我们说做一个专业的客户拜访呢，一定少不了这个这个流程。目的要明确，目的明确，就是要跟客户达成明智而互利的决定，什么叫明智呼吁呢？就是双赢，但流程看似很简单，就是去见客户拜访客户都有开场，然后都有询问。对接好我的我那个我这个我们我们的广告出来以后，我的一个同事还专门给我给我发微信说说尖锐你那个字错，那个询问的询错说是你看你发的文档都错字了，后来我说哎哟，我说你真的细心，但是我也说你说的特别好，但是我说这个课的群呢是专门用的是这个训，因为这里的那个英文呢不是ask question，它是补品是什么是探寻探寻的意思，探寻怎么翻译成中文的话呢？我们没有写开场白，完了是探寻，没有我们叫询问，把这个群呢变成了寻找的寻。
2022年8月7日 下午6:33 沙发
有人说98说点什么？搜狐新闻。怎么会爱上了啊，好，大家晚上好，我是苏老师，苏老师，今天晚上由我来给大家主持一个开营仪式，嗯，我发现了这个小额通的页面确实是镜像的啊，所以会有一点点不适应，比如说，我现在看到我自己的左边是我的右边，然后我看到我的右边是我的左边，所以我会有一点点小别扭啊，但是呢没有关系，今天晚上呢，首先要欢迎每位同学到我们的直播间里来参加赢创书院举办的。由张健老师来亲自讲授的，如何成为销售领袖训练营线上训练营，今天呢也是一个特别非常的时期啊，今天在北京刚刚经历过一场这个抢购物资抢购，那么北京目前也是处在一个疫情的一个比较大的压力之下，我相信我们直播间里有多少同学去上海的，说句话，有多少同学在上海，在上海的同学们说句话，唐斌同学好，唐斌同学好微言大义啊，无言大义同学好，然后TS l招商部的这位同学是叫刘子木嘛，爱欢迎你，小蜗牛同学欢迎你。嗯，小蜗牛同学你在上海啊，嗯，真的是很不容易，我们在最近的一个多月里面都非常关注上海，因为大家知道我们银创其实在3月初的时候是有计划要去上海开一堂课的，那么开课的两位老师也是郑煜煌教授和张建老师，但是很不巧的是，正当我们准备出发的时候，当时上海爆发了，开始爆发疫情，就有点像现在今天的北京的这样的一种情况啊，当然我们不希望北京变成非常严重的情况，甚至导致有可能的这种风控，在上海风控区的人生几何同学啊这个感谢你，而且我也很感动，在在上海在这样的一个环境下，你还在坚持的学习。嗯，其实我们所有同学都应该对他们表示一个支持和尊重，给他们鼓掌，好多同学我看到了啊，越来越多同学进来了啊，在上海风控区的同学在我就我所知，今天晚上有不少是上海的同学在线啊，我们陪着你们一起学，苏老师陪着你们一起学，张健老师会陪着大家带着大家一起学啊，不管怎么样啊，总是最难的时候，最自然时刻也会过去的，这个志愿是靠过去的时候，就是你们大显身手的时候啊，就是你们可以享受人生的时候，啊怎么说呢，每一种经历都是一种经历吧。让每种经历把我们变得更好更强大，蒲公英的种子同学好啊，梦丽同学好，刘明同学你好，林同学说自己在上海，所以上海的同学都等着啊，等着我们6月份去，我相信6月份我们一定能够在上海见面，一定能够在线下，面对面给你们每一个人一个大大的拥抱，向军同学说今天准备临时离开北京出差返汉，现在在北京到武汉的高铁上，嗯，这个也不错，因为现在离开北京的话呢，其实可能你的面临的这个疫情风险会稍微小一点点啊，因为现在会比较容易有疫情。
啊，好那么 PPT啊，有人说PPT PPT，待会老师上线的时候会给大家展示，并且在课后呢，我们也会把这个PPT发给大家，那既然有同学问，到PPT了，我就跟大家来讲一下，我们怎么上课啊，我们可以进直播间的同学其实都知道该怎么上课了，我们是通过我们的盈创书院的这个公众号，关注赢创书院公众号之后，点开我们的菜单，有一个2022课程表，202课表，点开这个子菜单之后，最顶上有一个销售训练营，销售训练营点开它就可以到，直接到今天的这个直播页面，那么包括待会儿张老师的讲课也可以在这里收看。所以呢，如果大家不知道的可以互相转告一下，有些同学可能第1次来上课啊，嗯，我也不知道有同学反映听不到声音，啊，谁能给我扣个一听的到声音的，能听到的，能听到声音的，请给我扣一。没听到。好的好的啊，所以这一周来这一周的时间里面，其实是一个很有温度的一周啊，我们将会在线上啊，一到8:00我们就会在线上相聚，今天是因为是一个开学的一个典礼，开学的一个也就是开营仪式，所以我们稍微提前了一点点。并且我们希望通过这种方式让大家尽早的能进入直播间啊，不会出现有同学找不着直播间，找不到上课地址的问题，同时呢，我也再次代表人的书院，感谢和欢迎每一位参加我们今天晚上销售训练营的同学们，这个销售训练营呢，可以说是盈创最受欢迎的一个线上训练营了，在2019年发生疫情之后，啊，当时我们有很多的课程没有办法在线下举办，所以呢也是迫于疫情的压力，我们开始在县上举办训练营，那么我们陆续突出，推出了由张健老师讲的线上销售训练营，有个教授来讲的科特勒科学营销训练营。我们还推出了由孙立平教授来讲的孙立平训练营，就叫孙丽萍这个名字啊，我们此外还组织了一次叫经济趋势训练营，是由香帅老师领衔的，北大的以前的教授向帅老师，向张健老师问好，我们都像张健老师问好，待会大家就能看到张老师了啊，所以这就是线上的神奇之处，我们也非常期待，等我们的线下课程恢复之后呢，我们能够在线下的课程当中，更多的跟张剑老师面对面，该隐创造更多的老师能够面对面啊，甚至包括当疫情结束之后呢，我们还会带着大家一起去国外，去国外的顶级学府，据我们了解的话，现在很多的顶级学府都已经恢复了正常化的这个。工作和学习，所以呢，我们也期待着能够恢复我们的这个放学之旅。王娟丽同学好，张老师马上就上线了，那么好，刚才跟大家说到了这个销售训练营呢，它是一个非常受欢迎的一个训练，已经连续开了三期，开了三期每年一期，每年每年报这个销售训练营的同学都是爆满的，并且呢，也有相当一部分同学第1年听过了，第2年还会继续跟着吧，所以我也非常感动于我们同学的这种热爱学习的精神啊，相当于给自己重复的训练一次，那么这也体现出来张剑老师的课程确实能够打动很多同学，而让很多同学都非常喜欢。那么在这个线上训练营里面，我跟大家讲几点啊，有几个特点啊，就是说，我们每次听课待会去听课了，听课的时候请大家注意，我们主要把注意力放在老师讲课的内容上面，讲课的内容上面侧重于我们去理解去听懂，去听懂他讲的意思是什么，所以这个时候其实大家不用特别着急的去记笔记，因为我们所有的笔记都会为大家整理成一个PPT一个PPT讲义的形式，然后在课后呢会在群里面发给大家，如果有同学没有进学员群，到目前还没有进学员群，也不用担心，你在我们的直播间里面留言，然后我们会让客服跟你建立联系。
那么通过加上微信之后，就可以把你邀请进学员群了，嗯，我们会在学员群里面发一些关于学习的资料，以及关于学习里面的一些问题的讨论，啊，也是在学员群里面进行的，那么这里主要是上课，这是第1点，请注意就是上课的时候请注意听讲，我们不着急把所有的东西都写下来啊，因为我们会给大家提供讲义。第2点呢就是这是一个实用性非常强的一个课程，可能很多同学都知道我来学，你说我来学销售，我就是希望能够成为一个优秀的销售，成为一个销售高手吗？那么这里面就存在一个很重要的问题，就是你的知识和你的能力之间是有差距的。你的知识如何转化为能力，比如今天晚上听课，张老师会讲什么是专业的销售，如何去拜访客户？如何向客户提问？如何打消客户的疑虑啊？或者是对你的否定，而如何进行下一步的这种承诺，会实现一个销售的承诺，那么这些都是知识，还在知识的层面，如果要把它变成你的能力呢，你要尽可能的去训练自己去练啊，所以我们的课上是在吸取这些知识，这些技巧，到了课下之后我们就反过来，我们要去练习了，所以我们要鼓励大家这个课程啊，不要只听要动口要动脑，要动手要动心。整个把自己调动起来去练习，因为只有通过实实在在的练习，你才能够掌握一门技术，掌握一个技巧或者是方法啊，所以我们要鼓励大家一定要练，如果你们是一个团队一起报的名，那么在课下找一个时间，哪怕半个小时也好，你们互相之间对话的链，比如说一个扮演客户，一个扮演销售，你们俩就去练练完了去付款，时间很紧张啊，那么就跟大家分享到这里，那么接下来的时间里面呢，我们就准备有请张健老师跟大家见面了，那么在跟大家见面之前呢，我要强调一点，学会销售啊，其实不仅仅可以帮助你的职业发展，其实对于你的人生也是非常有帮助的。好，那个那我就寄过来了，可能那个苏老师抱歉。因为我们这个小儿童还是有一个小毛病，就是我刚才我在直播的这个频道上说我是听不见她的，所以我得打开一个手机才能听见他在说话，嗯，大家好那我们就长话短说，我们就开始嗯，我先打个预防针有今天的直播呢，原定是一个小时一个半小时，但是我看一下内容，这个内容可能需要要到这个两个小时，我现在说话大家能不能听见啊？如果能听见的话，打一个666，嗯。现在能听见吗？我接过来了。能听见的话打一个666.能听见，刚才我的操作好像是不太行，我们就开始，嗯我们今天是现在是59分啊，我们就准时开始，刚才我也跟大家说了，嗯，应该是可能是要需要两个小时，因为这门课呢，我们有些同学可能上过现象，线下的事应该是三天的课，三天的课呢，我们用两个小时呢，跟大家来交流，也就是把一些要点呢都会跟大家交流啊，嗯首先呢，我先做一个自我介绍，因为有些同学可能对我还不太了解啊，嗯，首先呢，这是第1篇，嗯看到这个PPT呢是我的一个都是都是一些企业的logo。
嗯，首先呢，我是在第1份工作是中国石化，从下往上看中国石化，我在中国石化的工作了8年，刚才我看到了向军同学，那个向军同学跟我说应该是校友，而且他也是在中石化工作，那我也是国企，而且我在国企工作了这个8年，那么今天呢，很多非常高兴啊，有很多中青旅的这个同学，他们都是团购800人团购来听课的，我跟他们一样，我们都是在这个国企啊，当然也是央企工作，但后来我做了一个转变，转变呢就是我去90年我就考了外企，就是去了一个陆西诺马丁手下的公司在家里放假了。复印件的公司，在那做工程师，然后去修机器，还有就是做一些服务，那时候就接触客户了，开始做服务，那时候的外企还真得考试，我去还得考外语呢，考虑以后呢，后来我就是做了5年，做到了技术主管管着维修站，嗯，在这5年里头呢，确实也学到很多东西，这时候呢自己再想变一下，就想做销售，95年呢，我就进惠普了，开始做销售，结果一下子就在惠普呆了12年，那这个阶段对我来说成长是非常快的，那我5年以后呢，在这从一个大客户销售做起，经过这些正规训练，5年以后呢，我做。就做到了这个政府事业部总经理，后来行业销售总经理一职就是在提升，当然在这个2000年2001年吧，我又这个在惠普商学院做校董，而且是讲课老师，这也是后来我导致我后来在03年我开始给你在清华讲课，那在清华讲课到现在是19个年头了，外企的经历经历完了以后呢，我再去挑战一下自己，我又去了名气，到民企去做seo，又做了三年，那这等于是国企，外企民企都做过了，那这时候呢我就去，比较多的是今日去教书。但在教书过程中呢，嗯又被斯科长回去了，所以我后来又加入10克，在思科有工作的几年做副总裁抗议很大的销售任务，所以今天呢，特别像一个老兵来跟大家交流哈就不是什么，不是什么老师可能更像一个老兵，因为是真实做过打过仗，其实你们一说很多东西，我那个嗯我马上就浮现出那个打仗的场景，你战场什么样的？所以现在我呢就是在清华，这个讲课在银创，我自己又学了个乐高认真玩，然后呢还去这个，在微软加速器高于资本，宝马这些地方请客，这就是我的一个情况。首先特别感谢大家来学习啊，特别是几个这个团购，好几个企业都团购了哈，包括还有西安的这个叫亚克力台历还没有，肯定也有20多人，但是呢，那个这个中青旅有派人来啊，那现在今天今天人真的很多，上线我现在看到有1400多人上线来听，嗯，所以我也绝对不会辜负大家啊，我一定是有一些内容更新，那当然来跟大家分享，首先你可以拒绝学习，但是你的竞争对手呢是不会的这节课的一句名言，就他也特别注重学习，而且他特别注重这个他的员工的学习。所以说你可以继续学习，但你的竞争对手不会，那有可能你的竞争对手呢，肯定会超越你，或者几百米，所以这个我们要记住，但学什么呢学我们说，认知还是人与人之间的本质区别，其实我们在讲这个课的时候呢，可能还是以提升认知为主，就是要知道新的东西认知新的内容，认知新的知识啊，对这个整个的这个销售包括这个环境各方面包括人性有更好的认知，这是我们希望的，就像这个上市公司的一个广告一样，这是我当时拍几张照片啊在机场，它的广告说的特别好，how can you change the world？
If you haven’t seen it, 你想改变你的情况吗？你想改变销售的现状吗？甚至你想改变世界吗？那我首先你要知道有什么好东西，要不然你可能真的不容易改变，去年后看了一个电视片就是想袁隆平的功勋那个电视剧，我就看了一段就看到袁隆平进京，他围着一个教授讨教，那教授他提出一个想法，那教授说这个是日本人早就做完了，她再提出一个想法，他说欧洲人是研究过了再说，后来就袁隆平提出了很多很多想法，其实别人都做了，但袁隆平不知道。后来那个教授就给他说，我看你年轻人很努力说给你张这个图书馆的卡，说你多去看书了解一下现在的世界什么样，我觉得这对我触动很大，我们每个人也是我们真的要去了解好的东西，如果好多东西都不知道，自己在这瞎努力干嘛呢？我觉得就没有必要了，所以我们大家首先啊，这是前两天啊，23号是世界读书日，我们说读书要读经典，经典的好处真的很多，但是烂书也太多，因为我最近也看过很多这个，翻过很多营销的书，觉得真的不怎么样啊。销售的学专业。特别强调销售学专业，所以不要被这个这个这个很多标题党给这个忽悠呢，现在培训机构也很多，我们选对培训机构选对这个好的这个培训机构，然后学好那种，这很重要，首先你看他学一些什么，搞定学生们拿下学什么，我我这周标记两个惯用啊，我觉得你应该是打一个问号，为什么要打个问号呢？我从一个老兵来讲起啊，首先呢，我觉得没有什么搞定客户的，我做了几十年销售，我认为我从来就没有搞定客户，都是客户把我搞定了。所以我赢得所有的项目，其实都是在客户的指导下赢了，但是我做了一项特别重要的工作，就是让客户来指导我，没有知道我的对手，这是我要做的工作，就是要跟客户建立信任，让信任让客户觉得我踏实放心，觉得我是一个可信赖的人，那而且我的各方面啊，都要做得更专业，所以呢，不是搞定我觉得是客户知道，我从来我也没有拿下什么，拿下客户拿下订了没有？我都是，我觉得我们一个重要的就是我们怎么样帮助客户成功，然后客户也帮助我成功，所以特别强调帮助，互相帮助。我帮助他，他也帮助我，而且我从来没想过空单，我怎么要空单，我觉得这个空单啊不是我空单啊，是是是跟客户共创，我们共同商量这事应该怎么做，嗯，这不这不在下一步，所以我更推崇这个这个这边的，不是搞定拿下，我看有人讲空单有人讲什么拿下什么有人什么什么几板斧，我都不太相信，这有点忽悠，什么追求什么跟你讲怎么样收款收款，我说是不要讲那个以前他做的各方面都做到位了，你收款还是问题吗？我觉得应该不是问题。什么临门一脚，刚才今天我我们做了一个课程调查，很多人说这个客户跟你签单临门一脚，肯定以前都没做到位，对吧，不是罪后倾角的问题，你老是临门一脚那球都传不过来，你踢什么球啊？你在前头你知道越位是吧？所以这个事啊，这个这个主要在前头等着去临门一脚去越位，你关键是球队传到位传到位，这是这是我们讲的，所以呢，我们今天啊，我们一共5天的时间呢，我们真的去学学高手的暗箱学习规律，也就是怎样利用规律放大努力。
我们都很努力，我今我觉得今天我们是一个同学们，没有不努力的，都很努力，你要晚上8:00开始来学习，你能说他不努力吗？我觉得他们都很努力，大家都很努力，但是可能我们要知道这个抓住规律来放大努力，你的努力要放的啊这是，特别是呢就是基本功重要，最近一个企业找我去讲，他们说压力很大，就是疫情以后包括这个整个经济下行的压力很大，让我去讲又是说怎么样是搞定什么拿下什么然后怎么样的呢？后来我说了我说这样我的提议哈，我的提议是你们在把基本功再复习一下再练一下，这是我当时的题。因为当时我说的是世界上最厉害的武功是基本功，因为你基本功不好，你学一些招数做不到位，嗯，不行不是那个，所以我我的建议啊，可能可能我们这个月就会跟你家大的企业做一些合作，给他们做培训，但是我强调是把基本功捡起来，那基本功是什么呢？这是我当时从一个普通的销售单位销售一直到这个高管的一个成长经历啊，我在惠普呢，我认为这时刻很重要，最开始你看我进惠普的时候是不让我见客户的，要经过三个课的培训啊，我认为这是基本的技能，就是skill是演讲。是专业销售技巧是谈判，所以在这次训练营呢，其实我们关于这个基本技巧呢叫基本功的有两个，一个是专销技巧，一个是场景谈判啊，这是我们在网上呢是大户，怎么做大户也是这次训练营，我们选这门课的大客户啊，怎么做？在网上其实还有解决方案销售，还要向高层营销，再向上分得更细的话呢，有人做渠道，有人去做行业，有人去到区，最上面的是丹尼，带一个小团队，你怎么管理销售团队管理叫PS m那这些课都是成型的，好课就是公认，我们这次选了4门课，跟大家来交流。这个可能线上跟线下不一样现象，我们很多要练，线上可能练的少，那线上的可能是，我们就是吸收的东西会多一些，而且会快些，在课前那时候我们已经发了一个问卷啊，大家在问就说你现在的客户拜访情况怎么样？也就是你效果如何，那你的效率如何，也就是你是不是拜访完这还能去拜访一个你的效率如何，还有一个就是你是销售自己摸索的吗？我经常在问这个问题啊，我发现很多很多的企业的销售都是自己摸索的，所以我开玩笑说叫自摸，那时候不是说我们来了以后有师傅带徒弟。那我也很高兴是不带徒弟，但是我在问了你师傅跟谁学的，可能又混出来了，说我们师傅是自摸的，那我经常说的你是二代自摸还是自摸？所以呢，这个是哈，那在问你啊，是不是省事费事费力或者省时省力呢，很多人说可能效果还没有那么好，虽然自己在总结，所以这一点呢是我是做销售的占了便宜的，我占你什么便宜呢？就是我做销售一开始就接受了正规训练，正规军，所以这个呢是不一样的，也就是以正规训练的时候呢，你的那些动作姿势呢会好一些，就像我经常说游泳。你是自己开始摸索学习，可能是练出狗刨了，但是如果有人教你，你可能先学的就是蛙泳，然后是自由泳，然后是什么爱那叫标准动作，那你游的肯定比那个狗跑量快，你狗刨是跟小朋友在那铺上的啊，这是这是不一样的，所以这是我们说的是那今天呢，我们确实哈讲一些这个专业的，我们经常为一句话就是为什么客户不愿意见，今天我看调查也是调查，那个，我我看大家说有几个，一个是跟客户建立信任，一个是排在最前面的，一个是怎么说服客户，这两个事。
那我想呢，可能这两个确实是，但是还有还有的也很重要，客户不愿意见你的原因是什么呢？我们说客户不愿见你，我们经常反问过来客户愿意见谁，其实这句话反问得特别好，就像我们如果你要看病的话会找医生，你有法律问题的话你会去请教律师，你有理财的问题你请教这个理财顾问，你想健身的话可能请健身教练，那刚才我说的对方都是谁呢？对方其实全都是专业人士，所以客户也需要专业人士，客户他的视角可能有一定局限性的，他可能不如你在这方面做得更深。特别在商务环节，以经常的坐商环节，可能在某些地方跟有有东西可以跟客户分享的，当客户觉得你是个专业人士的话，他肯定愿意接受接触，但是客户觉得你不是个专业人士，我真的不愿意搭理，真的不愿意，所以专业人士特别重要，要引出了今天我们讲的课呢，叫专业销售技巧，所以呢，我们就是提出了专业知识，那专业呢是profession，我们首先对这个词要了解，当然了，我最近我也是有一本书，我也看了叫就叫专业哈。这个有一点啊。我当时在惠普工作的时候，我们互相同事之间有一个赞美，我认为是特别好的赞美，就说这个人做是profession，就是专业professional是很好的一个战略，那什么是专业呢？我们看一下啊，跟大家今天我们先讲专业知识，我希望大家做事真的专业起来，而专业呢，首先我们说专业第1点跟你的学历没关系，你说我是大专，你甚至我说是我是我是这个高中或者什么没关系，跟学历没关系，有些人是博士的，做的未必专业。专业和专业是不一样的。大家都要吃他在烤的面包，说考得好就好是不一样，专业，所以跟这个我觉得这跟这个什么职业行业没关系，而且专业跟你的职位没关系，你是领导有的领导并不一定专业，与员工也并不专业啊，这是跟职位没关系，那它跟什么有关系呢？他跟你对工作的自豪感有关系，你很喜欢这份工作，像销售，所以我们要喜欢这份工作，因为我们给客户创造价值，我们把价值公企业的产品服务的价值给客户，而且帮助客户成功，这是一个很好的一个职业，跟什么对高品质的追求有关系，你是不是追求高品质，你是想凑还是想做得更好？那你对客户的积极和关注度有关系，所以这个事是真的，而且专业是做事的态度，不是一系列技能，你学的技能可能你也不做是不专业是你的态度，你做的态度很专业，专业是没有，自己给自己贴标签说自己很专业，都是别人的，是别人期待别人看你的方式，你看很多人看销售是什么方式看？他这个人死缠烂打，这人是卖狗皮膏药的，这个人就是你看这就是这个是吧，你看过的这低三下四，然后这个人呢，你看他就是像个什么缠着不放，那这个人呢就是不靠谱，这一生爱你看有很多评价。但只要有这些评价都不专业，对吧，所以我不希望我们我们在今天上课的时候，在客户面前有这样的评价，我认为我们做销售要做的专业，那些不专业的，可能就有这样的评价，就像就像我上次劝我去中青旅嗯现场讲一次课，我当时问孙岩，嗯我就说我说我问个问题啊，他是一个总经理啊，我说那你你如果小孩将来就业做销售你愿意吗？嗯，他说挺腼腆的说嗯行没问题，其实我说这家长都不太晕，我就说实话，我说我父母听说我要做销售，我加进会不是挺好，那就做销售，做销售你看到这台。
为什么很多人对销售是有偏见的，偏见就是有些人做的不专业造成的是吧，而且这个事是不是自己贴的标签是别人看待你的方式，而且销售专业是说你办事我放心，专业是靠谱，专业是你值这个钱，你做这个专业，客户越觉得你值这个钱，你做的不专业，就觉得你不至于日常生活中家电维修大家都可以看到都有这样的事情，专业是代表你对自己有要求，是一种至真至美的内心境界，跟别人无关都是你内心的体现随着专业，所以我们在讲专业小组要先说一下专业，所以呢，我们说靠谱太重要了，靠谱是最低成本的社交方式。当你靠谱的话，客户愿意跟你交流，我们经常说话跟聪明人聊天，跟靠谱人做事，客户肯肯愿意跟你聊天，但是刚才有人说，客户不从我这买，嗯，那说明客户还觉得你不靠谱呢，是吧？因为要做事是找靠谱人做事，跟聪明人聊天更靠谱，人做事，而且呢靠谱，我们经常说的是凡事有交代，件件有着落，事事有回音，千万别忘了回客户，每件事跟客户得回个话，做完了也给客户规划，这很重要，这事你靠谱，你收到了什么客户的东西，爱给人回话，客户让你做完什么事儿做完了给客户回话。这很重要的，这事靠谱，但是呢，在公司内部也是你的邮件回复啊，你的什么短信包括很多的，包括你使用这个这个这个这个这个平常的一个通讯工具都是你是不是斟酌的文字，而不是经常是语音的这都方面体现，所以我说专业是不自由，专业是高标准，严要求，我举我自己的例子啊，但是我不是贴标签，说是我我专业啊，今天你看今天的PPT是我今天又都重新改过合作过的，小儿童呢是要求上传课件，上传课件以后呢是pdf的。所以pdf是不符合我的要求的，我上课的要求呢，我讲内容应该最好是揭示，也就是我讲哪块出哪条我一条，但是pdf没有这个功能，所以我今天就尽量的把很多的想要不断展示给大家看的呢，我要把一张PPT，如果要分成几段的话，可能我要做成三张PPT，这是这是今天我在做的事，因为我想最好是不要满屏的就出来，但可以看到刚才我做的个人简历介绍的时候，他是一一段一段出来，但是每一张都是一张PPT，这是这是，而且苏老师也知道，我在银川上课后在清华上的都一样。我的PPT从来没有重，其实这是对自己也是有要求的，这是对自己有要求，我做直播也是，我做直播无论是在家在在外面直播，我肯定是穿西装打领带，因为我觉得是个尊重，哪怕是夏天，我也不太会穿个老头衫来给你做什么，或者穿一个T恤衫，乐山，其实我们那叫business开始叫商务休闲，但是呢，不如这样这样可能更闲的事，这个是更真的是不一样啊，所以这是这是一个对自己有要求，而且呢专业的是高标准，严要求，你做这个专业，你的标准越高。比如说什么事不做什么事做，而且专业你越专业，你要求你的维度越高越多，这方面有限制，这方面这方面有限制，谁说越专业限制越多，所以大家都不容易做，今天我们讲专业销售技巧，说起来容易真的，你要做起专业来不容易。专业是干嘛的？专业是教你呢，不走捷径不是叫你走捷径，不是叫你耍哈，这也是教你少走弯路，不走弯路，专业是不教你耍小聪明，不教你使心眼，什么学几招没有？专业是让你。
避免你掉进坑里告诉你怎么做对怎么做不对，这是专业啊，所以我们希望呢，嗯，其实大家都希望，其实我们希望我们是否能成为这样的销售，一个专业的销售，首先跟客户交流的时候让客户没有压力对吧，这是很重要的，而且你也倍感轻松，特别是优雅有尊严，我希望每个销售真得有尊严啊，我们不不像人你说我我没有必要我帮助你成功的吧，我没有必要去求你这个求那个没有这样的，我是帮助你成功的对吧，这个是你你不需要帮助我帮助别人去对吧，客户呢？会跟你一起做方案，并且能消除自己的反对意见，这是我们今天要讲的，怎么样跟客户啊通过这个呃影响客户，把你的我的变成我们的，然后呢跟客户当你学会提问的时候呢，客户想，唉，对这是我应该这样做都是你提问，但不是你告诉客户你告诉你就不对，这是消除反对自己来消除反对意见，而且客户主动成交钢材，今天我们调研很多很多都是客户跟你谈的很好，不成交不成交是一定有原因对吧，是主动成交，不是说再考虑考虑再考虑考虑再考虑考虑，肯定都是这个推辞吗？都是这个都是这个，想要这个就是搪塞搪塞。然后客户呢会说感谢你，而且并持续为你转介绍，我们说转介绍最低当你做的专业的时候呢，可能达到一个转介绍，我们的转介绍呢是销售的一个终极的问题，什么叫终极问题呢？你销售做的好不好终极问题就是客户愿把你介绍给别人，这是个终极问题，当你没有做到客户愿意把你介绍给别人的时候，你做的其实还不够好，所以这是个终极问题，也就是但是转介绍有的转介绍以后呢，转介绍大家记住转介绍是b to b销售包括to c销售，这是效率最高的销售是专业性，省得你自己跑了。这是转化率，最高的销售是专业上，也就是这个杠杆最好用的杠杆是杠杆的，还有一个打破客户对销售的认知偏见，很多人对销售是有偏见的，比如说我去大学生做辅导大学做辅导，你们年轻人未来做什么很多人年轻人都说当当这个当这个单位就没有说做销售，其实你不知道当一个销售做好的就是他们想做的咨询，可能他也不知道，每个在工作中的每个坐在有工作的人，他可能每天有百分之差不多有40%吧，我记得是40%的时间，其实是在做销售，因为在工作中。他免不了要做三件事，这三件事都是销售在做的事，就是说服别人，打动别人，影响销售啊，这是销售最拿手的三个事儿，好那我们就开始，我们先说如何进行专业的专业的客户拜访，怎么专业呢？我们说做一个专业的客户拜访呢，一定少不了这个这个流程。目的要明确，目的明确，就是要跟客户达成明智而互利的决定，什么叫明智呼吁呢？就是双赢，但流程看似很简单，就是去见客户拜访客户都有开场，然后都有询问。对接好我的我那个我这个我们我们的广告出来以后，我的一个同事还专门给我给我发微信说说尖锐你那个字错，那个询问的询错说是你看你发的文档都错字了，后来我说哎哟，我说你真的细心，但是我也说你说的特别好，但是我说这个课的群呢是专门用的是这个训，因为这里的那个英文呢不是ask question，它是补品是什么是探寻探寻的意思，探寻怎么翻译成中文的话呢？我们没有写开场白，完了是探寻，没有我们叫询问，把这个群呢变成了寻找的寻。
所以这个这是寻找的寻确实是没错，就是寻找的寻，所以他试探性的问，因为她的英文是这个课室是老外研发的30多年历史，然后去探寻客户的需要，刚知道需要以后呢，然后就说服客户，最后拜访结束的时候，走的时候一定要达成协议，这是一个完整的流程，这是这是完整流程，那这次不留成都做什么呢？我们说这些流程主要是第一，我们的目标是我们成功的拜访，应该让你跟客户达成一个明智的决定，而且你的拜访任务，你的拜访应该是微微应该说明的，大家都是高兴的。所以在开场白的时候呢，是大家相互交换资料，还想谈什么？那你想谈什么我想谈什么，okay，那咱们节约时间做这个，然后询问询问收集客户资料也是通过问，不是猜，我们太多东西太多销售特别愿意去假设客户，去歙县这都不对，应该是问，刚问完以后才去说服客户，就是介绍你的产品和你的这个资料，提供你的这个资料，嗯，这个是同自然说服说服都都一样，因为新版的这个汉语字典说是可以用说服不像过去都要用，这个要用说服，最后达成协议。答题不是签单，达成协议是你应该跟客户交换资料，交换什么资料，下一步合作的资料，就是看看我们接下来该做什么，这是整个的一个过程，在这个过程中呢，其实我们有一个很重要的，在这个这个流程说起来很简单，在这个过程中呢，首先是准备，你见客户见的好不好，其实关键是准备你有没有好好的准备，我们发现很多的跟别人谈的不够好，是准备问题，前几天有一个有一个做外贸的，他给我写写这个微信，他说呢，这个很多跟客户谈了，有时候下班也没下班，而有的是什么？嗯，这些他问的问题很好，但是我当时也没有特别，我只是说具体问题具体分析，但是我说你跟一个人谈的好不好，其实真的是，是看你有没有准备，准备从三个方面第一，你自己做好准备了吗？我的产品我的个人我的公司，我的什么我怎么介绍，你有没有想过做？有没有做过准备？这个有没有准备试试，完全不一样的哈，以你思考一下，你你在自己这方面应该做什么准备？比如说你们公司的情况，你怎么介绍啊？关于你怎么介绍啊，你你怎么介绍才能对给别人树立一个好的印象啊？对吧？而且这些都是从你的方面准备，自己要准备好，包括你的资料啊，包括你的一些什么，包括有演示的啊，包括什么事都是你自己准备第二客户，你对客户了解吗？你不了解客户，你跟客户说什么呢？客户觉得你对我都不了解，说什么呢？比如说什么客户的网站拉客户，如果你去见一个高层他的写文章了，他的简历了，他的很多东西有没有？而且见的客户不止一个，他们几个人一起建的话，这几个人你有没有做一个准备了解客户的很多东西啊，客户的这个比如说他们最近的这个。动向啊，他们的一些目标啊，他们的今年的计划啊什么很多东西都是你要准备的，这是客户那边的资料，我经常要准备客户的东西，都会准备到挺晚啊，我我举例哈，我在龙图软件公司做总经理的时候，有一次我去从北京飞到贵州，嗯，在你看我上飞机的时候销售已经给我准备好东西了，那准备东西让我一看涨，当时因为我们也是有要求要有准备的你看他准备的是因为我要去见财政厅的厅长，你看厅长最近在报纸的讲话，厅长的什么什么最近在的动态厅长的简历，厅长的什么，你看全都准备好。
客户东西都准备好了，这次这事肯定是都是要要准备的，所以我跟大家说专业专业对自己要求很高的，我有一次去出差，就是要准备这些，我就想了很多都是，所以刚才大家你你不要忽视我刚才讲的那些专业啊，那专业都对自己的要求，你可以没要求，你可以有要求，但是你不知道那些做得出色的人对此要求都很高的，方方面面的事吧，你看我当时去一个银行见一个行长，我除了看他的讲话，看他的简历，看他的网站，看它的整个的银行业绩之外，我还要搜他的博客有没有，然后我去搜他有没有写文章，我去搜他，我做很多很多这些事情。那这些都在客户里面准备，当然了还有一个对手，你要知道你的对手他们是做了什么，哪些人做成了哪些书了，输了是为什么输的？而且对手又在里面有什么关系，很多很多事情，对手又没有去见我客户，这些其实你都要准备，因为你是商战吗？所以你看三个方面准备这三个方面都要准备好，我的建议呢是你刚才我讲了这么多，你们自己可以做一个 check list做一个，比如说三个方面，我这边应该准备什么？客户那边应该准备什么？然后对手那边你应该了解什么？你做一张表。这张表对你帮助很大，因为他有一本书写的好像叫清单革命，有一个清单的话呢，你可以抵达到简单，第二可以达到可测，第三达到高效，就跟你在箱子里贴个清单，你出差绝对不会忘东西一样，且清单革命这个人是个医生，医生在手术室做手术前干什么之前全是清单检查，他不用想那么多，它全是一个一个打勾检查清单革命，这样可以防止遗漏和遗忘，而且在于项打勾，不同的部门好一目了然，所以我建议哈，我们在公司啊，因为大家在座的有各行各业的，我们可能做一个这个会更好。清单革命。都准备好了，还有一件事要准备的就是什么？我觉得你的形象要准备，你千万别忽视了，因为要注重仪表。这个人啊，都是有一个叫，有一本书叫光环效应，你看着他你看着开，比如说你看着开豪车的，你看这穿的这是什么呢？包括你上球场又比如说打篮球穿的什么衣服，打高尔夫穿的什么衣服，打冰球，穿什么打什么球，a你晚上学的专业，你应该知道穿着这个牌子衣服，他知道这是这个这是这个运动正所以不不知道打的怎么样呢，首先是看看哎呦，这这应该挺牛。所以这个要注意啊，这仪表干净整洁肯定是啊，所以我们经常说注重仪表说你的形象价值百万，你千万别忽视你的形象，有些人见客户太随便了，特别是现在这个这个钱这几年这个互联网公司，这个这个突然的这个爆炸啊，现在也有点大家都有点现实了，这个爆炸以后呢，有些东西就是这屌丝气太浓不太好，很多人都是穿着裤衩啊，穿什么就能来了，你虽然很有个性，但是你这样对人尊重吗？那你看所有的这些互联网公司的老大们，真正参加正式活动的时候也得穿正装啊，是吧？虽然都有穿的正装，有的不太合体，但也也穿正装啊，虽然有些人把领带都打上了，但是他也打领带是吧，所以这个是这个是你这个肯定是是对别人尊重不尊重的，你看这个这个这个乌克兰的这个总统泽林斯基天天穿着那个穿着那个T恤衫的那个不是，现在也有人怼他怼他说有人说他天天穿着玩，对大家都不尊重是吧？好像挺有个性，所以这个人看法不一样，嗯着装很重要，就是应该在什么场合穿什么衣服，跟什么人打交道，穿什么衣服，我觉得这很重要的，这个所以这也是价值百万，因为职业的形象塑造很重要。
而这是哈佛商学院的研究啊，是在事业发展的优势中，视觉效应是你能力的9倍，当你给客户一个很好的视觉效应的话，他会认为你很敏感，这个当时做过调查说这个在军队里，这个军官看这个战士长得很精神，就认为在打打枪打的很准是吧，其实可能打的不准，而且呢，这个形象跟天气一样，无论是好是坏，别人都看得见啊，这是这事我们都是可以都是可以的，所以这个是很重要的，还有就是尼采说伟大的人是自己理性形象的扮演者，所以我们都是自己理性形象的扮演者，你穿的东西你别穿着，你穿着很随便，但是别人认为你就是这样。所以我当时啊，我我跟你说句真话，我当时做工程师的时候穿的是比较随便的，因为晚上出差，等到了惠普做做销售的，让我们穿正装，要穿正装，要打领带，要穿正装，而且周五是可以不穿的，但是周五他说让你穿开手，开始的是找别人开手就是商务休闲圆领衫不行，牛仔裤新球鞋不行啊，这些东西，你别看这个是流行这个趋势，一个一战一战，但是很多真正到这个正式场合，为了显出对别人的尊重，肯定是，要不然你结婚的时候为什么要穿婚纱和礼服呢？是吧？那你为什么不穿个什么背心儿裤衩就去结婚，这是怎样啊？这是一样的，所以这个是这个是很重要形象，特别是初次见面的时候呢，还有一个73855的效应啊，这个在信息里面都有这个7385，包括演讲，什么都是55是你的衣着是你的肢体语言，是38是语序语态，这才是内容，可能你这个说的是说的时候，你特别准备想说什么帮人都不愿意给你亲人看，你的形象各方面就看不上也不愿意跟你说，学生应该穿学生穿整洁啊，是吧你但学生要去唱歌啊，我跟大家说这个今天我没有时间讲这个这个礼仪课。当时我们我们进公司以后，他们专门为我们专门有一课叫砖上，就是你怎么样就是怎么样说他有一个他她有一个客户，他要要给你上一个课，就是怎么穿衣服呢，然后这个课呢，它会教你让我接着痛，Top Top就是t试试，你肯定是要Top，t是时间，什么时间穿的衣服可能不太一样是这个你的这个目标什么？A picture, please, 是什么场合？所以你要符合这些，符合这些，这个这个是大家其实不能说一身衣服不换。是适当的场合要把你唤醒，这是我们之一的那建立关系的重要因素呢，今天给大家记住玩到PS CC，特别好记为什么好记呢？PS CC吗？是中国人寿保险是吧？也就是说你的形象和这些特别是今天我看到调查比如说怎么样跟别人快速建立关系，快速建立关系，有一个很重要的就是你怎么样，你怎么样是这个号，你怎么样？让你快速的跟你拉近距离，他说了。他说当你跟别人建立信任的话，我们说啊to b的销售和c都一样，这销售都是建立在信任基础上，才能做到信任特别重要，所以你看我们现在讲了很多互联网营销啊，这些其实特别是to b的销售啊，我我称他们为，为什么呢？因为他们是那不是真正土地，他们是在获取信息分析客户，也就是把to b的业务迁移，这是对的，但他最后还是要建立信任，那怎么建立信任呢？有两条第1条同理心，就是能站在客户的角度想问题，而不是站在我这这很重要，第2个条就是彰显你显示你最信誉的能力。
那你怎么选显示你有性欲的能力呢？当然看你就有性欲了，这个就是PS CC，那什么是PC呢？我解释一下，PC的事是这个，说你想要让别人信你，特别是让客户是你可靠，觉得你有能力觉得你可信赖，那你就要通过PS CC，PC cp呢就是第1个英文字儿。 Property of property.这个字呢，property就是你的这个，就是你的仪表和你的这个礼仪很重要。 Proper, right? 这就是你的礼仪礼仪哈，这很重要，也就是你的衣着言行举止是否恰当，你就说你是不是他能给你戴上一个光环啊，还是你这个事是我觉得这事儿很重要啊，这第1个是从外表，这是第1个，这是第2个爱呢，爱也很重要，爱是什么是intent，intend什么呀，就是你的意图，就是你的粗心，你的动意是什么？你的动念什么，这很重要，你说你的动力哈。动念如果说是不好的话，就是我们经常讲，今天我没时间讲了，一个销售三大基石。别人会看到你是利他利己的，他能看出来的就是你的动力，你说我想卖东西给你，我想得奖金，我想完成任务，我想的都是我，这是洞见还是我要帮助你成功，我要帮你成功以后我才成功，我是利他的，而且是我要给你，我要想给你做的更好，我要想让你给你一生创造价值，这是这是不一样的，这是动念动念很重要哈，也就是客户在看你是否有帮助我解决问题的动机，还是就想卖东西给我，这是动念，你的洞见不一样哈，是不一样的，所以你看IP是这个p事，仪表和这个礼仪，而爱是动动念头就是你的意图，第三呢？ The community community的共同点，就是你想跟别人建立信任的话，有一个特别重要的话是共同点，比如说刚才我提哈，比如说我跟向军我们是是校友啊，这是共同点，比如说我们跟谁唉，我们是老乡，这是共同点，而我们都是在什么时候见过啊？我们我们都喜欢什么球类，而我们都喜欢啊，咱俩都有共同点而已，你当你找到共同点以后是容易建立信任的共同点或者找出我们的共性，是容易建立信任，所以这个还是你要想建立信任是共同点，那最后一个c呢，competition是这个是什么呀？ Competent是什么？Confidence试试你的能力。但是你的能力就是你的能力是否胜任，你有没有能力帮助人家，人家看你能力不行，也跟你建立不起信任感，我举例说明啊，嗯举例说明就是有些人跟客户处的关系很好，但是客户这个事情都不交给你做，其实还是看你能有限，结果叫你做点小事，都是小事，大事帮你做，比如说他们让你记个帐啊，让你送个什么呢？让你干嘛呢，就很多小事，唉呀，弄得你跟客户可熟了，但是发现没有大事不做，那就是客户还怀疑你的能力，只要咱们要记住的PS CC啊。 Gcc，你作为提示就是这个是仪表和这个礼仪，爱的intend就是你的意图，你在初心啊，第3个是是共同点，就是你的共同点，你跟客户有一个共同点，共同点是容易建立信任他，那最后一个是 confidence就是你的，这个就是你的能力，所以这点要记住啊，PS CC，我希望大家注意，今天上课用PS要注意。
就是你要建立记住我要跟别人建立信任，嗯，包括是彰显我的性能力的话，有PS CC，首先我的这个仪表，第二我的初心啊，我的动我的我的这个示例图，第三我跟客户共同点，第四我的能力啊。好，这是我们做的鉴定能力，但是这次准备好了，我们怎么跟客户开场呢？我们说开场，开场真的很重要，我们说很多的时候都开场开不好，嗯，特别像，我因为受训练以后呢，就是别人一开场我就知道他有没有受过训练啊，而且一听就舒服不舒服，我们说开场白是专业销售第1步，你这不做好了下面就顺了。所以很多人不认为最重要，其实这很重要，这很重要，很多的时候后面不行都是因为开场没开好，让别人感觉你不专业，所以很多人都是一开场已经漏了，因为什么呢你可能没有注意哈，但是你已经漏了，有很多话有电话的有拜访，你看电话开场，可能今天我就接到电话一个一个介绍，他们企业的各项跟我合作的一个电话，所以一开场就他一开场就说我是什么什么企业，然后呢，然后就开始说那个张老师你好那个我是什么企业，他说我不知道您对我们有没有了解，我说没有了解娜娜，她就说那我先帮我们介绍一下就开始了，就开始了。那我肯定听，但是我也没有什么菜，我也没有不太耐烦的听，因为开场不好，你学过真正开场的话，你觉得这开场肯定很多，向拜访中也是拜访开场的时候就是第一拜访，特别还约好了先交换名片，然后建好名片，完了就说那我们先把我们公司介绍一下，我们就开始了，这样的开场都都不好，透着不专业的不专业也透着对，透着对这个客户方不尊重。这个是我们既然说好的销售是学人性，不是学狼性，人性人性就是你对方接待接触的时候让他舒服，那今天我们讲一下应该怎么做。怎么开场呢？那首先你要是我们先看一下开场的目的，你开厂的目的是什么？为什么要做呢？你千万不要把寒暄当开场了，寒暄是寒暄，谈谈天气，谈谈情，谈谈隔离，谈谈昨天的昨天的那个，嗯，今天刚才苏博士说抢购那都是那都是要营造气氛，交换名片，互相介绍啊，这都是一个姓，这事结束以后就要开场了，就今天拜访客户要谈及的事情，大家达成协议，就是首先要征得对方同意，你看刚才我说的这两个厂，一个电话一个都没征得对方同意。如果你的议程跟客户的议程不一致，那么这次会面对你来说就不会有很大的收益，客户认为你5分钟就完了，结果你谈10分钟的客户肯定把你叫停都别谈了，开始你就没说好时间，所以这个开场很重要，很多人不在意，确实在开场你就不行，那什么时候开场呢？你跟客户准备好谈准备谈生意就开厂呗，特别是，不是很熟就营造气氛，如果特别熟的话就直接说这是开场，所以这个开场啊，大家注意这个事是确实很重要，那我们说开场怎么做呢？开场就三步曲啊。你将来大家看啊，只要你在这个在，只要你在这个，在这个什么。现在应该正常吧，没有问题吧？没有问题的话我们。21号。 OK, 因为没有没有互动，好怕事，网络有什么问题，这个开场呢是三部曲，将来只要你接触客户，或者这些人，他开场用三部曲给你开场，你马上知道这个人是否训练。
比如今天我说那个电话就是我，我就说了我那个电话我不说他们公司给我打电话，他如果是用这个开场的话就不一样，那第1步呢提出一声寒暄下张老师你好，我们第1次通电话这都寒暄啊，然后他其实他接下来应该说什么呀，他应该说提供医生说张老师今天我主要想跟你谈个什么事情，大约占您多长时间，这是很很重要的，应该这样开场的话你就知道了哦，他给我打电话是这个事儿，他想跟我谈这个事儿大概多长时间，那我就琢磨我有没有时间了，你比如说在大约5分钟的时间我就看我有没有时间，我没有时间我就说不行啊，我现在马上要出门啊，我们再约时间我可能就会说这个，对吧，或者呢？他她说的话题我不感兴趣，可能我就不跟他谈了，这是这是我跟大家说啊，这是这是开场，提出议程特别重要，而且帮助把重点放在客户身上，也就客户感兴趣，不感兴趣话题，客户要不感兴趣，话题真的不用谈了，第1个是提出议程，第二呢特别重要就是陈述议程对客户的价值，这些这个很重要啊，这是受过训练的人会说这句话，没受过这训练的人基本上都不会说这句话，也就是说你看我刚才说了张老师，我想跟你谈个什么事，大约需要多长时间？然后第2句话应该说什么呢？说这个事儿对你的价值，所以这样呢，我们可以更多的了解你的情况，看看我们在这方面能不能跟您合作，或者能帮助您把什么事做得更好。这个是什么？这是陈述这个议程对客户的价值，让客户明白什么，让客户明白，整个我就是通话对你的好处，这次把重点放在客户身上，这等于是个重心转移至特别重要这句话没受过训练，真的不会说这句话，说完这句话还马上进入第3句话，第3句话是什么呀？第3句话就是，询问是否接受，你看张老师那是不是我们就可以聊一下，这叫询问是否接受，这样可以有效的使用时间让这个谈话能继续下去，将来大家知道将来你开场的时候，用这三个来做的话你绝对利，但很多人确实没受过训练，他就他就没有这个。他跟我说电话拜访一样，我们太多人拜访的时候都是交换完名片以后呢，就是开始，那那领导我先把我们企业介绍一下，向您介绍一下，好像是那个人家听吗？人家人家不知道你来干什么呀，你来了集团企业干什么？你这次来，你你要谈多长时间啊？或者我们说的时间跟你的时间定好了，这些人都不知道这应该怎么样呢，应该是如果说像先寒暄交换名片，以后他肯定会说什么呀，会说会说，那今天你看我们想，我们想这样安排，我们先把我们的企业向您介绍一下，然后我们再怎么样他了解一下情况，然后再怎么样，然后大约需要多长时间，这是一个很好的议程。然后呢再去，然后第二就是1层的对客户价值，这样呢，嗯可以让我让您更多更好的了解我们，而且看看我们在哪些方面可以为您做什么事儿，这是对客户的价值，我当然说一定是一诚对客户价值，但是我们太多人太多人今天因为是上课比较快，我们太多人在这儿老是说我们公司做由我们公司什么我们能帮你，什么是错客户的时候不听你说这些，不听你说一声，所以你这说说的昵称，这个你这个安排这个议程，对客户有什么价值说这个，然后晚上说是否接受，就问客户说，唉，您看这样安排行不行？这个事你们回去真的去练一下，这练跟不练的完全不一样，而且我跟大家说哈，这个开场很重要，很多人对开场忽视，你想想吧，第一，第1个提出议程让对方特别清晰，你找我谈什么事儿？第2个呢又陈述了对客户的价值，让客户认为这次拜见原来你是为了我，不是为了你自己，因为你不说这句话的话，所有客户都认为你来见我又是问你，你想卖东西吗？你想推销什么？你想介绍你吗？你想什么不是？有了这句话以后就是我想来更多了解你，想帮您把您这边的事做好，或者我想在这方面帮着您怎么做，这是这是很重要的，这有的这句话重心就转了。
第3个呢，觉得你这人特别专业，professional，因为你是在客户同意了，你才开始客户不同意，我们太多人从来没有考虑过，客户同不同意你就开始，我跟大家说啊，当客户同意了你开始客户一般不会打断你。不会打通的，但是客户你没有争取客户同意，你就开始客户很可能打给你，可我觉得那事不是那个事，说说这事打断的，可我说那个什么时候投诉的是那个什么事儿啊，这是都是没有征得的同意，或者你看就是从1层开始，你们俩在艺术上没达成一致，他想跟你谈这事，你想跟他谈这个事，你们自己回去想想，这三部曲真的要学会。而且这个应用场景呢，不限于限于销售啊，日常生活中都是节约时间，提高效率，你看我在讲这个，他们一个女高管把这个事儿已经用到家里了，他还专门给我通过电话，她特别开心，她说她老公每天一回家就是工作狂，都是忙着跟她说，什么都没法说，他自从学了这个专业销售技巧队开场以后他会你看你就这样跟老公开车，第一她说爱老公，我想有个事跟你商量就5分钟，你看这是不是开场就5分钟一个主题也有，然后第2句话就跟上了，这样呢，对这个孩子教育什么的绝对是对咱们来说都怎么样，都是这样，这是对什么价值，一成对他的价值，然后第3代问怎么样？要5分钟，他说每次在家里用这个开场都没问题，账我都把手上工作放下，跟他聊聊几分钟，如果聊的挺好的，可能还不止5分钟，所以你看我举这个例子啊，在生活在在工作中一样啊，你向领导去汇报工作也可以用这个开场，你用这个开场以后马上确认，别人就觉得不一样，你看异常清楚，又是对客户对方的价值说得很清楚，然后又征询对方同意，再开始，所以我们总结一下开场目的江根，对方要讨论的事情达成一致，第二。什么时候开场你跟客户做好准备了，准备谈生意，那就开始开场三部曲特别简单，提出议程，陈述议程，对客户价值询问是否接受，我跟大家说哈，这个你们这个是咱们这个这一刻你知道，我我最开始学这课的时候是学了三天，晚上都要练，这个东西就是一个强化练习，就是一个我们叫做刻意练习练习，到练习到你就掌握的就是张口就来就没问题，因为这个对客户来说对你的效率来说特别高，而是让对方的感觉很好，我在我在清华教李总裁啊，这个效果马上就体现出来，这个是要学，因为我们没有时间。这样练还只能把这个原封不断的跟大家讲，你们回去练，你回去自己体验一下哈，将来你跟别人交流说用这样的开场，你你马上会对方马上会感觉不一样。我叫我同学他们去医院拜访院长去见领导的时候马上就不一样，马上就不一样，对方都说，哎呀你变化很大，他不知道你什么变化，但是他觉得你变化很大，因为你说话办事不一样，很有意思啊，好，接下来我们讲，那见完客户开厂做完了，你接着做什么呢啊，你现在做什么哦，我看这啊这啊，那我说那我就问啊，你见完客户开场完了你做什么呢？其实很多人做的都不对，很多人做的都是开始秀肌肉都开始要开始要要讲解再说，我们公司让我们多厉害就说这都错了，对呀，这是一滴水说的很好，事事询问对吧，但是我们太多人用错了，都在都在去展示自己的客户，我我觉得什么情况下你可以展示自己呢，就是客户说，那你首先那你先把你们公司介绍一下吧，如果这么说的话你可以，如果不是这样说的话。你就不要做这一步，你要做什么询问，一定要询问。
也就是你首先要去探寻客户的情绪环境和需求，这是你要做的，而且呢探寻询问是有要求的，今天咱们没事是等于是一个快，处于快速的上升在两个小时两个小时啊，要问这个还真的不是问你有什么需求吗？其实是应该是要要会问啊，要比如说在什么方面你是怎么考虑的呀，或者什么可以问的更更好一些，但是我先说，问到这个这个，这个我们先不说，这个问的是哪句话啊，我们先说你先明白你询问的目的，受过专业训练的人，他的询问的目的要做到3点。第1个必须是清楚的，第二是完整的第三有共识，这是必须的，要做到的，对你可以用这个可以用啊，这个是就是，你可以用这个什么你可以用这个。现在声音小吗？有没有？只有声音小吗？声音声音OK吗？OK的话你们可以打一个不小的不小心快乐每一天，不小OK，那我们继续说呢，在你没有这个受过训练的时候呢，你可能没有对对你没有这个要求，等你。知道了专业销售技巧这个broken，大家可以看到这个PPT，但是你知道的时候，这个询问的时候有三个要求，第一是清楚的第二完整的第3个共识，清楚什么呀清楚就是客户的具体需求，客户比如说了，嗯，刚才比如说这个，这个流星流星是做财税的，财税的话那你客户说了，那你你问客户，那你们在财税方面有有没有需求啊？跟我说有有这方面我们有需求，这就不行，因为这不清楚，他说有需求，但我要问什么呀？我就要问了，那您能具体描述一下吗？就是需求客户说有需求的，你一定要知道什么叫清楚的客户的具体需求，他说了具体需求以后你还不行你还要问，那你还要问他，那那为什么这个需求这么重要呢？你要问他为什么这么重要，清楚的就是一定要知道客户具体需求，而且要知道这个需求为什么对客户重要，这是这是这是这是清楚，第2个完整呢就是，这是对销售的考验，他们统计过一般的销售，可能见客户只能问出一个需求，但是好的销售一般见客户都能问出三个以上的需求。也就是你一次为什么不把这个需求多问几个，当客户说的这些需求，比如刚才还说流星流星，你问完这个需求以后，那你是不是在问客在问客户，那除了这个还有哪个呢？你要问呢，当客户说完一个女孩问那还有什么呢？你为什么不多问几个需求呢？所以完整的是让客户把他的需求所有都说出来，比较完整的，说完这个还没有一定要让客户排序优先次序，那在这几个需求哪个更重要呢？或者优先做哪个呢？或者我们更重视哪个呢？你这也要问，这叫清楚的完整的。第3点特别重要，因为我们确实啊，我我我期待大家真的我们去上一些线下课是不一样的，你可以真恋，第3个是有共识的共识的很重要的，什么叫共识的？就是你对你的客户，对这个事物有共同的认知，这叫什么呀这是你要跟客户变成立场一样变成我们怎么做这个，所以在询问的时候达到这个目的怎么做，这做这个生意怎么做？你要说什么呀？你们想想应该说什么，老吴你想想应该说什么，对啊，三你说的真棒啊，你要说什么呀？说的真好，你可以跟客户说咱们想到一块儿去了。
因为我也是这样认为的啊，领导你说的太多太棒了，你一定要说这些话，当你说的这些话以后呢，就是有共同的了解，有共识，所以你看你做销售的时候，你在学院的时候能达到这3点吗？你有没有做到清楚的，你有没有做到完整的，你有没有跟客户打洞共识最将来你要在这儿还要跟客户做到这一步，将来你去问客户问问题，都要达到这个清楚完整的共识，这很重要，但是怎么询问呢？肯定是开放和限制吗？开放限制视频，你可以让客户先先。跟你聊聊唉，这事儿怎么样啊？那这事儿你看怎么看呢？您怎么看呢？对这个方面您是怎么有什么答案就问呢，是吧？您这边遇到一些什么事情，包括这都是开放式的，甚至是呢，那是不是这个呢？还是还是这个呢？因为你通过开放限制就是在问客户的情形环境首先要知道清新环境和需要，你想从客户那了解就是去问吗？但是为什么要一定要了解情形环境呢？因为好的销售和一般销售就区别就在这儿了，因为我们说任何客户的需求的产生需要的产生，都是因为客户的业务环境变化了，或客户承担的责任变化了。就产生了这个需求，需求是什么？需求是客户要改进或达成某些事的愿望就是需求，就是需求啊这些原因，促使她要改正他的需要就是想要改进或达成某些事的愿望，所以你不能只知道他的这个需要，应该知道需要是什么导致的，是什么变化了吗？是竞争导致的吗？是上级的要求吗？是政策吗？是什么呀？当你知道这些以后呢，你有你就能更好的去说服客户，所以说很多销售是因为不知道这个，这学问太重要了，举个例子说吧，举着买电脑。买电脑你看比如说你进了一个专卖店，你说我要买电脑，这个好的销售和一般销售就不一样了，一般销售就说，唉你要什么电脑啊哪款呢？按说我们这有新的，我们这有最新的最先进的刚上市的什么什么